“信托监管“闸门”步步收紧 第三方销售陷入“夹缝””

经过记者王瑞从北京出发

银监会《信托企业风险管理指导意见》(以下简称99号文)发布后，其实施细则日前出台，其中特别禁止委托非金融机构提供咨询、顾问等方法直接或间接定位信托计划 由此，第三方销售机构(以下简称第三方销售)拔得头筹，去哪儿成为了他们现在必须面对的问题。

《每日经济信息》记者观察到，从目前市场上第三方销售的实际业务开展情况来看，销售信托的比例一般在50%左右，也有一部分是全部销售信托。 这几年的第三方销售进行得很顺利，业内人士表示，细则一旦开始实施，这些第三方销售将受到很大的冲击。

第三方供应商不详/

99号文细则的推出，使得第三方的销售情况更加困难。

上周，银监会向各银监会信托企业监督处室、银监会直接监管的信托企业出台了试点实施细则。 本细则多次要求信托企业清理资金池，同时对非金融机构代理销售信托的问题也提出了更严格的要求。

北京一位信托经理向《每日经济信息》记者强调，银监会一直禁止第三方机构销售信托，但这次再次强调。

《信托企业集合资金信托计划管理办法》中有规定:信托企业“不得委托非金融机构推荐”。

此次监管层提出“规范产品营销”，与此前的99号文相比，该细则具体规定“禁止信托企业向非金融机构推荐信托计划”。 通过咨询、顾问等方法直接或间接定位信托计划，禁止委托非金融机构切断第三方风险向信托企业传播的渠道，以免造成法律风险。 ”

今年4月，“信托100”网站以自己的名义购买信托，再细分出售信托，以“间接代理”的法律名义与投资者协商，将100万元信托的门槛骤降至100元。 这实际上违反了信托合格投资者的规定，最终被监管部门否定。

第三方销售经常出现违规现象，引起了监管层的高度重视。 一位市场人士表示，第三方将来继续销售大规模信托产品并不容易。

“风声一定更紧了。 最近大家应该会收敛一点，但一定暂时禁止不了。 上述信托管理者告诉每日经济信息记者:“由于这不容易监管，除非信托企业直接向第三方收费，否则几乎无法查询。”

分析师认为，该细则的出台，将对以信托销售为主的第三方销售和直销渠道不完善的中小信托企业带来巨大冲击。

但是，业内争论较多的是应该如何定义“非金融机构”。 例如，基金第三方出售牌照的机构是否为金融机构，是否被银监会承认？

“我认为银监会不太可能允许基金第三方出售牌照的机构出售信托，但还是应该遵守银监会的规定。 然后，北京一家信托企业市场部的人告诉记者，因为这是面向银监会的。

但实际上，99号文细则出台后，获得基金销售牌照的第三方销售与信托企业的合作依然井然有序。

北京一家基金的第三方销售代表告诉记者，现在规定已经几天了，但与信托的合作照常进行。

工作人员:促使第三方销售转型/

第三方销售的存在，使缺乏销售能力的中小信托企业和基金子企业分担了大量的销量。

张先生(化名)是北京基金第三方销售机构的风力经理，他在该领域已呆了4年。 之所以能在这个领域呆这么久，张先生认为第三方销售是依托固定收益信托产品起家的，利润空之间很大，没有领域壁垒，产品线也不断丰富，可以覆盖市场上绝大多数的金融产品、非正规产品。 他说，说明近年来第三者的数量正在迅速增加。

《每日经济信息》记者表示，非金融机构的代理信托一直被银监会禁止，但实际上一直没有落实。 与银监会的这次行动相比，张先生说:“这次大概会做实话。 我们并不担心基金的第三方出售牌照，但银监会是否同意”。

张先生说，将来要具体看执行情况，以及是否有其他规避监管的方法。 如果这一监管措施得到切实落实，对第三方销售将是变革的契机。 张先生认为，诺亚的财富、易购性是许多第三方销售谋求变革的学习模式。 目前，企业体积小，无法为用户进行资产配置，只能为信托代理销售服务。 未来的第三方销售不仅需要代理销售产品，还需要作为资产管理顾问进行积极的资产管理。

张先生所属的第三方销售与15家信托企业合作。 这些企业大多是实力较弱的小型信托企业，通常的大型信托企业不与这些第三方销售合作。 他们自身实力很强，也有自己的队伍。

张先生表示“我们信托企业的信托产品销售比例在40%~50%”，这也是领域的普遍情况。 此外，证券公司的资产管理和基金的子公司产品等资产管理产品也略有出售。

对于有点大型的第三方销售来说，例如诺亚的财富和易购性，他们销售信托的比例很小。 据诺亚财富相关人士介绍，诺亚财富代理销售信托产品不超过5%，一年接触的信托达到1500~1800个，但最终上线的有几十个，通过率为4%。 这是因为即使细则得到实施，影响也很小。 另外，据说容易购买销售信托的比例也差不多。

小信托企业依赖第三方/

对于大型和银行类的信托企业来说，第三方的销售似乎绝对不在他们眼里。

北京某银行类信托副总告诉《每日经济信息》记者，企业有自己的直销部门，或者与银行合作，另外也在寻找大型国企和财务企业的资金，但没有与第三方进行过销售合作。

另外，第三方的销售佣金很高，也是大型信托企业很重视的东西。 据某运营商称，第三方的销售比银行的费用高，对信托企业来说也很贵。

但是，对小信托企业来说，他们还是希望第三方销售能生存下来，处理好每一个发行问题。 一位中小信托企业人士表示，一些信托企业销售的产品不容易在银行实现，请第三方销售。

目前，市场上的第三方销售，在销售信托产品的比例上，一般在50%以上，部分达到100%。 如果银监会的99号文细则出台并最终得到切实实施，对第三方销售的冲击将非常大。

非金融机构无法对信托产品进行直接或间接的定位，哪怕只有一点点，销售信托的比例也很大，对于拥有自己客户资源的第三方的销售，被信托企业收购成为了快速发展的选择。

但是，对于拥有自己销售团队的大型信托企业来说，没有必要收购第三方的销售。 上述大银行类信托市场部人士表示，如果要做，企业可以自己做，但目前第三方销售还不规范，不符合监管要求。 暂时没有考虑。

事实上，正常的第三方销售很难有自己的客户群。 发展到一定程度后，例如理财师和其他专家的配置等得到了完善，企业可以有自己的客户群。 据上述银行类信托企业市场部人士介绍，部分第三方销售通过银行客户经理“黑单”，但这些客户实际上是银行的。

信托公司不太可能收购没有客户资源的第三方。 另外，诺亚和好等大的第三方有自己的客户群，但这些第三方的销售力不比信托差，也不可能被信托收购。

基金喜欢质量好、大规模的第三方/

根据证券监督管理委员会网站提供的数据，截至目前已有36家第三方出售独立基金牌照。 取得这些基金销售牌照的第三方销售目前多是销售同类信托产品。

一位基金营销人士对《每日经济信息》记者表示，在以公开募股为主的情况下，这些第三方销售早就关门了。 公开招聘的管理费、销售服务费、报销申请费透明，费用比例低，无论“剥削”多少基金企业，都不容易养活强大的销售团队，如果没有形成巨大基数的规模效应和低价销售平台，这些第三方销售就会受益

这些第三方销售到最后的本质是后台销售资源的竞争，能否拥有大量的最终用户资源。 上述基金营销部人士表示，市场一直在竞争和挖掘，第三方销售必须在市场细分中突出自身优势。

许多基金企业在选择第三方进行销售时，都会选择资质高、大型的第三方。

上海一家基金企业产品部的相关人士对《每日经济信息》记者表示，“市场上拿到基金销售牌照的人不少，但他们的资质差异很大。 我企业办理非标准渠道业务，要求第三方具有良好的销售资格。 要看他们的产品准入标准是否严格，他们的风控措施如何，销售过程是否规范。 由于一些第三方销售将所有产品作为保证产品销售，这将产生很大的问题。 所以，我们能合作的第三方很少卖，基本上不管选什么样的大，希望我们宣传的产品卖了也没问题”。

顺便说一下，基金企业已经取得了独立的第三方销售牌照，包括嘉实基金全资销售子公司嘉实财富、国金通用全资子公司国金通用财富，后者于今年1月成立，尚未运营。 以嘉实富为例，一位知情人士表示，多数依赖高资本人群购买资源管理计划和信托产品。

对基金的子公司来说，制造同类信托产品，监管没有信托企业那么严格。 在银行收紧信托销售产品的基础上，这些信托产品实际上依赖第三方的销售。 基金的子公司没有进入99号文及其细则的限制，所以可能对基金的子公司有好处。