“基金网销主推低风险产品 银行渠道仍是权益类主战场”

经过记者王瑞从北京出发

互联网金融异军突起，基金界仿佛一夜之间发现了“新大陆”，很多基金蜂拥而至，热度持续发酵。 在互联网金融“高烧”的背后，作为基金销售最重要的银行渠道，是否也感受到了互联网金融带来的危机呢？

《每日经济信息》记者经过深入调查采访发现，面对低风险产品电子商务的袭击，银行明显加快了转型的步伐。 但是，即使面对权益类产品，短期内银行也很难在顾问式营销服务上改变唯一的局面。

基金接受互联网的脚步，走向深化。 面对互联网金融的冲击，银行和基金企业的合作也开始向纵深迅速发展，一些银行已经开始或准备开展与基金企业类似的余额宝业务。

但是，值得注意的是，银行和基金企业正在进行变革，银行内部也存在着与个人金融部(以下简称一金部)和电子银行部)以下的竞争，这是尚未开始这些业务的银行不少的重要原因之一。

银行存款受到冲击/

宜信富高级副总裁侯琳在一个论坛上说:“目前我们接触的股份制商业银行和其他中小银行，提取存款对他们来说是不太容易的事件，这些银行有越来越多的动力进行创新。”

市场化改革已经破局，但今年互联网金融的兴起对银行利率市场化起到了加速作用。 “在银行等金融机构中，最核心的问题是存款利率的开放，目前存款压力非常大。 ”一家银行财富管理部的负责人说。

原本放在银行的存款在普通存款账户中，普通存款和一年期存款占总存款的比例很高。 对银行来说，以较低的价格获得资金，可以以6%、7%的利率贷款，这成了银行最大的蛋糕。

目前，在互联网金融的冲击下，利率市场化进程开始加快。 这意味着银行负债减少，在银行存款比率指标的压力下，可融资的资金变少，银行必须发行收益率更高的银行理财产品，以应对存款的转移。 为了年底储蓄，最近许多银行推出的年产品间预期年化收益陆续打破“5”，向6%、7%的水平迈进。 对存款者来说，活期存款利率收益率相当于一夜之间提到了年化5%左右。

我意识到，互联网金融不仅在技术上可行，同时也是媒体，可以非常有效地传播，所以钱不仅放在银行里，在互联网金融上也会得到很好的回报。 重要的是方便。

多个银基合作新产品登场/

余额宝产品上市后，很快就收集了大量的“零钱”。 大型电子商务公司相继推出余额宝产品，将来有可能更大规模地分流银行的存款。 这也迫使银行进行创新。

北京一家大中型基金企业的人告诉《每日经济信息》记者，目前许多基金企业正在与银行就如何充分利用活期存款进行合作。

“目前，合作的规模不足以挑战银行，但谁能推测合作的规模会比将来更大呢？ 其他组织也开始采用这种合作模式。 ”。据一位金融研究者称。

因此，股份制商业银行由于其体制灵活性，在与基金企业的合作中应对最为迅速。 南方基金与平安银行合作推出的“平安盈余”业务中，嵌入了南方现金增益货币基金，背后有8000万平安集团的客户。 这是商业银行与基金企业的首次深度合作。 光保德信基金合作推出的货基实时兑现业务中，嵌入了光保德信现金金宝货基； 此前有消息称，民生银行将民生加银行与汇款组合推出“电子银行卡”，嵌入的也是两大货币市场基金。

对此，上海一家基金企业的人表示:“这不是银行必须面对的，现在不是如何保护利润，对银行来说最大的挑战是保护顾客，银行也需要与基金企业合作，这是趋势。”

对银行来说，利润是牺牲了，但有可能赢得比原来更多的顾客。 上述人士表示:“该市场公平竞争，银行被迫将活期存款等部分业务与货币市场基金合作，未来将有越来越多的银行参与。”

以商品为基础的销售会引起纠纷/

其实，基金企业和银行在合作余额宝产品时，没有技术问题。 北京一位金融研究员表示，“银行账户与货币市场基金的合作，美国银行方面的创新实践由来已久，从技术上、产品本身的设计上来说，这种方式并不难，而取决于银行是否愿意做。”

过去，银行是基金销售产品的主要渠道。 在互联网金融冲击之前，银行实际上开始寻求变化。 互联网的出现只是加速了这个变革的进程。 迄今为止，为什么只有几家银行与基金企业合作推出同类余额宝产品？ 除了一点外部因素外，还有银行各部门之间的内部利益纠葛。

货币基金通过银行的个人金融部进行销售，通常在线由金部进行，在线是电子银行部门的业务。 现在原本零售的资金，现在可能转移到线上而不是线上了。

虽然很多银行都在努力实现货基t+0，但并不容易实现。 记者了解到，目前启动此类业务的只有南方基金和平安银行、交行和光保德信，民生银行与民生加银行和汇款合作的“电子银行卡”将于本月下旬上市，其他银行尚未出现相关情况。

“我们与电气银行部门合作，金部可能不一定同意。 这样的话，金部的普通存款的利润可能会减少”。 上海一家基金企业的高管对《每日经济信息》记者表示，这给黄金部的零售业务带来了考核压力。 以前我以为是活期存款，拿去贷款，但这里面的利差很大，是银行的大蛋糕。 目前的情况给现任金部老总带来很大的变革压力。

固定收益类产品的销售额很大/

当然，互联网对金融业的冲击，对银行既是风险，也是机遇。 据统计，目前共发放了11张基金支付牌照，包括世界汇款、支付宝( Alipay )、财付通等。

在取得基金第三方支付牌照的多家机构中，只有向全球转账并与几米基金网合作推出的一系列业务在基金销售方面取得了实质性进展，但其他第三方机构表现不明显。

记者了解到，客户在第三方信息平台购买大量产品，基本上是固定收益类基金，权益类产品短期内不被互联网平台广泛接受。 北京一位基金企业营销人员向《每日经济信息》记者表示，“投资确实是一个痛苦的事件，权益类产品的收益一定会有变动，但在这一点上，人的本性不太能接受。 一旦出现赤字，一些顾客会在网上谩骂和投诉。 因为在这短期内，确实不容易将这种权益类产品推送给投资者”。

基金的本质是风险产品，固定收益产品只是其中之一，越来越多的是权益类产品，而权益类产品的盈利能力恰恰是基金企业最核心竞争力的体现。 深圳某基金企业市场部相关人士表示，“权益类产品未经网络认可，适合顾问式营销模式，银行渠道在这方面的特征地位短期内不会有太大动摇。”

“要实现更好的快速发展，当前的手续费问题很重要。 因为对于互联网和基金企业的直销网站，在银行购买基金手续费没有费率优惠。 但是，目前按照手续费征收的这种市场化快速发展趋势，银行的未来也可能发生变化。 这是大势所趋，”上述深圳某基金企业市场部的人说。

尽管如此，银行也还是在试图改变，优化自己的渠道。 例如，提高网上代销系统的建设。 所有银行的顾客进行基金销售都很方便，比基金超市的第三方信息平台更有特点。 因为，银行清楚这些客户的资金状况、客户的风险偏好，而且大部分财富管理的客户都依赖专业的销售诱惑进行投资选择。

北京一位私募官员对记者说，过去银行储备的客户资源很好，很多公司和个人资源都在银行手里。 现在拿到牌照后，银行很快就会进入财富管理和直接融资行业。 银行对财富的管理很强，将来可能会更强； 在公司方面，银行以前与公司有信用关系，将来银行会进行大量的金融创新服务，为公司服务，从而获得越来越多的非利息收入。

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继百度发布“百发百发基金管理计划”“年化8%”高收益、易方达在淘宝发布高收益6%评级a后，近日，某门户网站和3家基金企业发布了年化收益率10%的产品、产品形式或货币基金。

许多业内人士听到这个消息感到震惊，声称基金企业也因互联网的冲击而疯狂。 如果再用贴钱的方法来吸引顾客的话，对基金企业来说，真是个短方法。

上海某基金企业高管向《每日经济信息》记者表示，从互联网金融本身来说，数据分解、新闻透明、形成更直接有效的信息表达，是对整个实体网点的革命，而不是简单地以收益率拉动顾客 出10%的利润，很可能是基金企业贴了钱，这和“杀鸡取蛋”一样。

“网络金融也因基金管理企业的参与而迅速发展。 如果不确定基金的这些收益、分级、简化产品，网络金融就不可能实现今天的规模。 关键是，大家不要拿收益率开玩笑，要把这个市场透支。”

不仅如此，从目前互联网上货币基金的市场营销状况来看，推广的重点也基本上在于货币基金带来的收益率。 例如，经常在网站首页最显眼的位置用红色字表示收益率。

上海一家基金企业的高管表示，“货币基金的收益率维持在5%左右是不可持续的，如果持续时间过长，肯定会把基金挤入。” 目前资金紧张，货币基金主投协议存款做收益率高的企业，但资金面的状况也并不是一直这么紧张，从长远来看，银行利率市场化后，以商品为基础的收益率必然会下降。 这在美国也值得历史借鉴。 虽然现在以“高收益率”吸引投资者，但今后如果年化收益率下降，伤害顾客的可能性也很高，确实会蒙受损失。

相关人士表示，以上海某大型基金企业为例，各类基金为基金企业贡献的管理费比例中，80%多的利润由权益类产品贡献，固定收益类产品贡献仅10几%。

这样，一些基金企业花了很多钱，用贴钱的方法吸引顾客，其利润对基金企业来说也是微不足道的。

但是，基金企业在淘宝网开店等，虽然目前的销售情况不好，但首先是开店初期，所以淘宝自身的几个平台之间还在对接中。 另一个是投资者习性的问题，招聘的便利性会让投资者的体验更好。 习性一旦形成，需要时间，但好的产品很容易销售。

据多家基金企业介绍，基金企业向电子商务经营者支付的管理费通常在40%左右，这个比例比银行少一点，同时实际销售额并不大。 具体分成多少取决于各基金企业的谈判。 淘宝网的收款模式现在已经公开了，其他电子商务商的收款模式没有公开。 相关人士表示，初期可能会有比较大的折扣。 这个折扣往往是五折，给基金企业一定的折扣，然后先做吧。