“加速布局基金销售 嘉实财富牵手7家公募”

经记者王瑞陆慧婧出生于北京、上海

日前，证券监督管理委员会表示，京东成为继淘宝之后向基金销售机构提供电子商务平台服务的第二大机构，基金销售战火蔓延到EC平台。

上周，广发基金宣布嘉实财富为代理销售渠道，后者为嘉实基金独立的第三方基金销售机构。

以前流传下来的银行、证券公司、期货企业、保险企业等渠道竞争已经白热化，基金第三方销售机构的生存现状如何？ 基金企业的第三方销售企业如何突破高净值客户获取的瓶颈呢？ 基金企业真正的企图在哪里？

《每日经济信息》记者经过深入调查，试图弄清基金独立销售机构的生存现状和面临的挑战。

嘉实富是继嘉实国际、嘉实另类投资之后，嘉实基金去年“落子”的第三家子公司，也是公募基金在第三方基金销售行业首次探路的人。

年12月，嘉实富获得独立基金销售牌照，成为业内首家获得“独立基金销售”牌照的公募基金全资子公司。 藉此，嘉实财富在集团产业链中的协同作用也进一步加深。

上周，广发基金宣布，嘉实富成为代销渠道，迄今为止与嘉实富合作的公募基金企业达7家。

目前，嘉实富的产品线已基本完整。 据嘉实财富网站介绍，目前企业在销售产品方面涉及资源管理计划、信托计划、阳光私募、基金专家、公募基金、私募股权6大类，22家信托企业、7家基金企业、11家

目前，嘉实富正在扩大公募基金代销行业的扩张，其配置和落子到底蕴含着什么样的深意？

产品链扩展中/

“常规框架已经建立，目前正在原有的基础上扩大产品链。 ”嘉富相关人士对《每日经济信息》记者说。

年3月成立的嘉实财富是业内第一家获得第三方基金销售牌照的公募基金全资子公司，也是嘉实基金多元化战术快速发展的重要一环。 其主要服务对象为高净值客户，通过咨询顾问的方法，比较推荐适合民间和机构客户财富管理需要的金融投资产品，以大众客户服务为主体的是嘉实基金内部的投资者收益率研究中心。

嘉实富已经在北上广深等全国主要城市设立了财富管理服务机构。 财富管理产品的结构以证券基金、基金专家、阳光私募、信托计划、资源管理计划、私募股权为主体。 目前，上述金融产品均已上线。

相对于诺亚正行的高调，业内熟悉嘉实财富的人并不多，这也与其业务的快速发展阶段有关。

嘉实富相关人士表示，销售部门、产品部门、人才部门、财务部门、投资研究等基础框架已经构建。 现在，以产品链为基础正在扩大，公开招募也在一家一家地签名。

从嘉实富和公募基金的签约情况来看，除了老东家嘉实基金外，还与富国、工银瑞信、国泰、天弘、南方、广发6只基金签约。 据该人士称，如果与公募基金合作，那些产品都将在上市后介绍要点。

其实，目前购买这些基金只能使用浦发银行卡。 据上述人士介绍，我们正在与第三方支付机构进行咨询和合作，但我们有尽可能多的选择。 例如通联、汇款、财付通、支付宝( Alipay )。 价钱合适就好了。

现任嘉实富总裁郭远嘉担任德意志银行中国有限企业副行长、民营和工商公司银行部总裁，也许能为以高端纯客户为第一服务对象的嘉实富带来众多民营银行客户和有资金的公司客户。

从渠道上看，基金企业处于金融产业链相对较高的位置，不接地，但从“食物链”来说，处于下游位置，受到各种各样的挤压。 其中最大的不利是顾客资源的不足。 因为基金企业无法从银行获得顾客的具体消息。

以前，基金公司对顾客的服务跟不上，一样过得很舒服，但这两年情况发生了很大的变化。 一家基金公司的人表示，先积累客户，再建立渠道，将会成为像支付宝( Alipay )一样合理的事件。 但是，相反，为抓住顾客创造渠道并不容易，基金企业需要付出巨大的劳动力和价格。

在基金企业中，如华夏、汇商正在迅速发展电子商务，通过建立自己的EC平台，将各EC平台的客户资源吸引到自有平台。 这需要非常昂贵的费用。 据媒体报道，腾讯向基金企业收钱的模式是“一个客户开户收10元，客户开户后购买货币基金收5元，客户购买股票基金收15元”。 基金企业之所以要支付如此高额的费用，都是因为腾讯给基金企业带来的客户数量可能以亿为单位。 但是，基金企业的转换率怎么样？ 现在还不能简单地说。

有人说，一旦转型为公开招聘，获得公开招聘平台积累的销售资源，凭借母公司的专业性演化为中间商的作用，就值得左手接产品，右手接渠道，充当局部渠道的入口。

“这完全符合基金企业的风格。 基金企业的人有限，不能像银行那样什么都抓。 必须成为明确性高、性价比高的纯顾客。 基金销售子公司最值得的不是高端客户，而是获得银行积累的资源。 ”上述人士说。

据悉，嘉实富全国员工近百人，也有大规模裁员，各地区财富管理服务机构需要补充，招聘网页上显示财富监管、财富管理经理等多种空不足。

两年的成绩单不理想/

据悉，嘉实财富成立两年来，目前略有赤字。

“现在，全社会财富管理的利益机制原则和产品侧的利益机制是一致的。 那个商业模式从前端给后续佣金，谁给的佣金高，谁卖的产品就有驱动力。 这种激励机制不利于比较有效地保护顾客。 我对中国财富管理的期望是第三方建立正确的商业模式。 虽然现在市场上没有人做，但我想嘉实富已经在朝这个方向想了。 ”嘉实基金总裁赵学军以前公开表示。

嘉实富成立之初，承担着构建以顾客为中心的第三方财富管理的集团构想。 但是，这个概念还处于初期阶段，一方面，面对国内第三方销售依赖产品供应商支付佣金的事实，嘉实富目前难以摆脱依赖佣金的快速发展模式。

北京某基金企业销售部有关人士表示，嘉实富目前的运营方式与恒天富的业务模式，即“代销佣金分”相近。 在这种商业模式下，销售人员提成或达到80%~90%，企业最终分配的利润微薄，这种第三方销售企业只能靠产品的“跑量”积累利润。

除此之外，第三方销售的办公室租金也是一笔很大的费用。 资料显示，目前嘉实富在各地设立的办公室都在当地高级写字楼，这种固定支出价格也不容忽视。

“嘉实的财富第一年也不怎么样，但第二年情况相对好转。 ”这些基金相关人士表示，嘉实富目前公募产品销售额不高，大多依赖资本金较高的人群购买资金管理计划和信托产品。 去年的销售额达到了数十亿，企业略有亏损，但成立两年还处于摸索阶段，这种扩大速度和盈利状况已经符合企业的期望。 今年嘉实富强调要加强企业内部的管理，即业务人员队伍的调整和夯实。

与嘉实基金相近的人也证实，目前嘉实财富规模还很小，没有给嘉实资本带来很大的推动力，盈亏平衡还没有实现，其目前更大的意义在于总经理的战术构想。

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区域全景

基金第三方销售“外热内冷”客户抢夺难敌银行

经记者王瑞陆慧婧出生于北京、上海

一位基金业大佬在一次论坛上表示，基金第三方销售机构牌照的放开，意味着要打破银行渠道的独特局面，实现良性竞争，促进基金领域的健康快速发展。

牌照开放和火热的财富管理市场，吸引各大资产管理机构探索道路。 但两年过去了，基金第三方出售牌照的平台明显比第三方支付牌照的平台“贡献”更大。 针对银行网点的特点和客户的特点，基金第三方销售机构的特点不明显。

目前，主要从事公募基金销售的独立第三方机构处境艰难，依赖信托和类信托销售产品的第三方销售机构，由于网上人士强调的在线宣传和营销团队的组建，面临着团队管理的挑战。

基金的关切事项/

作为第三方销售机构的嘉实富，实际上是以前流传下来的销售模式，利用的是网上银行通过互联网建立的平台，以及通过公募基金销售积累的渠道资源。

以前，通过公开募集，设立子企业进行销售不再局限于本公司的产品。 这样，就可以处理产品的选择权问题，选择高质量的产品进行代理销售。

两三年前，这种销售模式在领域内多次被探讨。 截至目前，基金企业旗下的销售子公司只有嘉实基金全资销售子公司嘉实财富、国金通用全资子公司国金通用财富，后者于今年1月成立，尚未开始运营。

基金专家子企业从去年开始风向标，不少基金企业已经获得了这个万能牌照，但为什么持有基金销售牌照的销售子企业并不少见？

对此，南方某大型基金企业的人表示:“既不想成熟，也一直没有看到。 现在取得基金第三方销售牌照的企业也不好办了”。

有人说，嘉实包括公募和专家的子公司在内，产品线很齐全，现在还打算成为证券公司。 渠道也很多，他们做第三方销售很有特点。

“嘉实感觉自己赶了下半场。 现在基金第三方销售的是信托，但是现在信托在兑付上有风险，销量不如以前，不容易。 ’据一家基金企业的市场营销人员称。

上面有人提到的另一方面是，每个企业对企业的定位不同，高层要考虑独立的灵活性、自己的销售能力，以及自己的管理层是否有机会参与，而且业务范围有重叠，公开招聘本身建立渠道，建立销售子公司 这些都是这些基金企业担心的因素。

“专门研究别人的投资建议，确实是一个很好的尝试。 ”一位基金企业家表示，也产生了许多担忧，如“我提出的投资建议，让投资者吃亏了怎么办？”

“其实基金企业已经恢复到合理的状态，各基金企业开始挖掘自己的核心竞争力，在未来领域将在特色业务和核心竞争力上下功夫。 》华南基金企业相关人士对《每日经济信息》记者表示。

夺走纯利润高的顾客的不自然/

与互联网金融产品相比，网上基金的第三方销售机构实际上比较的是高净值客户。 “以前流传下来的实体销售模式都差不多，他们的核心问题是客户范围不够。 ’北京一家基金企业的人说。

根据证券监督管理委员会公布的数据，截至目前已有31家企业取得了公开募集的第三方销售牌照。 实际上，这31家企业一般以销售非公募为主，如基金专家的子企业产品、信托产品。

这些相关人士表示，“如果以销售公募为中心，这些第三方早就有死的危险，公募的管理费、销售服务费、申赎费透明，费用比例低，再怎么剥基金企业，也不容易养活强大的销售团队。

“不仅诺亚比较充实，其他基金的第三方销售也没有体系化。 ”上海一家基金企业的电子商务人士表示，例如，第三方为客户提供的理财服务水平划分如何、不同类型的产品配置如何、不同层次的服务是否齐全，在大部分第三方销售中尚未见到。

诺亚正行总裁章嘉玉表示，客户数量已达到5万人，该公司去年销售额突破280亿元，是为数不多的实现盈利的第三方销售平台之一。

在产品销售方面，第三方的整体销售情况不容乐观。 北京基金企业市场部的人说:“他们的客户群很少，如果没有足够的客户群来做销售，如何做销售，和银行相比也没有什么特点。”

南方系基金企业营销人员表示，目前市场环境不好，第三方销售在这期间练习内功，在渠道、系统方面实际上也有很好的进展，但只是没有取得爆炸性的效果，需要有长远的眼光。

这些第三方到最后的本质是后台销售资源的竞争，即能否拥有大量的最终用户资源。 市场一直在竞争和挖掘，第三方必须在市场细分中强调自己的优势。

证券公司做基金销售，最终很容易成为围绕纯顾客的竞争，但这些顾客是否足够让这个市场上这么多的参与者活下来，这是个问号。 在利率市场化过程中，银行利率差变窄，中间业务收入越来越受到银行的重视，如果在这方面与银行正面竞争，独立第三方基金销售机构面临的压力将变大。

团队管理的课题/

相对于两家基金企业进入第三方基金销售行业，越来越多的基金企业保存了这一点。 对于致力于子企业业务的基金企业，是否有销售子企业的计划，大多先观望一下。

铺设渠道不仅需要消耗较大的价格，第三方销售机构庞大的销售团队带来的管理难题也是一些基金企业最困难的原因。

“销售机构有‘黑单’现象。 ”上海一家基金企业的总经理表示，“黑名单”是指销售人员在本公司工作时携带的业务清单，私自带入其他机构签字销售。 如何杜绝这些问题，考验着企业的团队管理能力。

一家北京基金企业的相关人士表示，目前公募基金的销售除需要基金销售牌照外，其余代销信托等产品的第三方销售门槛较低。 这意味着很多优秀的人才可以自己开办第三方销售企业，不需要进入其他第三方销售机构靠佣金生活。 在这种情况下，企业的销售提成少，优秀人才流失，或者引起所谓“黑名单”现象的可能性很高。”

据《每日经济信息》记者介绍，由于销售人员分成高，企业只剩下少量利润，转型为中融信托第三方销售机构“第一梯队”中的恒天富，目前依靠数千人的销售队伍，数百亿的产品销量实现了利润冲刺。

除此之外，主要销售以易购基金为代表的公募基金的第三方销售规模较大，建设销售公募基金所需的网站、产品研究等积累也不是早晚的功劳。

近日，有传言称，第三方理财企业代销业务可能停止，也有工商银行和建设银行停止信托代销的消息，信托企业将扩大直销渠道提上日程。

“与其他资产管理机构相比，信托企业的产品更适合第三方销售机构，但多年来信托企业的直销渠道难以起色，一方面证明了渠道建设的难度。 ”上述北京基金企业家表示，“但是，第三方销售企业的规范，也给理财企业设立第三方销售带来了一定的契机。 ”。