“基金第三方销售“外热内冷”顾客抢夺难敌银行”

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经记者王瑞陆慧婧出生于北京、上海

一位基金业大佬在一次论坛上表示，基金第三方销售机构牌照的放开，意味着要打破银行渠道的独特局面，实现良性竞争，促进基金领域的健康快速发展。

牌照开放和火热的财富管理市场，吸引各大资产管理机构探索道路。 但是两年过去了，基金第三方获得销售许可证的平台明显比第三方获得支付许可证的平台“贡献”要大。 针对银行网点的特点和客户的特点，基金第三方销售机构的特点不明显。

目前，主要从事公募基金销售的独立第三方机构处境艰难，依赖信托和类信托销售产品的第三方销售机构，由于网上人士强调的在线宣传和营销团队的组建，面临着团队管理的挑战。

基金的关切事项/

作为第三方销售机构的嘉实富，实际上是以前流传下来的销售模式，利用的是网上银行通过互联网建立的平台，以及通过公募基金销售积累的渠道资源。

以前，通过公开募集，设立子企业进行销售不再局限于本公司的产品。 这样，就可以处理产品的选择权问题，选择高质量的产品进行代理销售。

两三年前，这种销售模式在领域内多次被探讨。 截至目前，基金企业旗下的销售子公司只有嘉实基金全资销售子公司嘉实财富、国金通用全资子公司国金通用财富，后者于今年1月成立，尚未开始运营。

基金专家子企业从去年开始风向标，不少基金企业已经获得了这个万能牌照，但为什么持有基金销售牌照的销售子企业并不少见？

对此，南方某大型基金企业的人表示:“既不想成熟，也一直没有看到。 现在取得基金第三方销售牌照的企业也不好办了”。

有人说，嘉实包括公募和专家的子公司在内，产品线很齐全，现在还打算成为证券公司。 渠道也很多，他们做第三方销售很有特点。

“嘉实感觉自己赶了下半场。 现在基金第三方销售的是信托，但是现在信托在兑付上有风险，销量不如以前，不容易。 ’据一家基金企业的市场营销人员称。

上面有人提到的另一方面是，每个企业对企业的定位不同，高层要考虑独立的灵活性、自己的销售能力，以及自己的管理层是否有机会参与，而且业务范围有重叠，公开招聘本身建立渠道，建立销售子公司 这些都是这些基金企业担心的因素。

“专门研究别人的投资建议，确实是一个很好的尝试。 ”一位基金企业家表示，也产生了许多担忧，如“我提出的投资建议，让投资者吃亏了怎么办？”

“其实基金企业已经恢复到合理的状态，各基金企业开始挖掘自己的核心竞争力，在未来领域将在特色业务和核心竞争力上下功夫。 》华南基金企业相关人士对《每日经济信息》记者表示。

夺走纯利润高的顾客的不自然/

与互联网金融产品相比，网上基金的第三方销售机构实际上比较的是高净值客户。 “以前流传下来的实体销售模式都差不多，他们的核心问题是客户范围不够。 ’北京一家基金企业的人说。

根据证券监督管理委员会公布的数据，截至目前已有31家企业取得了公开募集的第三方销售牌照。 实际上，这31家企业一般以销售非公募为主，如基金专家的子企业产品、信托产品。

这些相关人士表示，“以公募为中心，这些第三方早就有死的危险，公募的管理费、销售服务费、申赎费透明，费用比例低，再怎么盘剥基金企业，也不容易养活强大的销售团队，而是庞大的

“不仅诺亚比较充实，其他基金的第三方销售也没有体系化。 ”上海一家基金企业的电子商务人士表示，例如，第三方为客户提供的理财服务水平划分如何、不同类型的产品配置如何、不同层次的服务是否齐全，在大部分第三方销售中尚未见到。

诺亚正行总裁章嘉玉表示，客户数量已达到5万人，该公司去年销售额突破280亿元，是为数不多的实现盈利的第三方销售平台之一。

在产品销售方面，第三方的整体销售情况不容乐观。 北京基金企业市场部的人说:“他们的客户群很少，如果没有足够的客户群来做销售，如何做销售，和银行相比也没有什么特点。”

南方系基金企业营销人员表示，目前市场环境不好，第三方销售在这期间练习内功，在渠道、系统方面实际上也有很好的进展，但只是没有取得爆炸性的效果，需要有长远的眼光。

这些第三方到最后的本质是后台销售资源的竞争，即能否拥有大量的最终用户资源。 市场一直在竞争和挖掘，第三方必须在市场细分中强调自己的优势。

证券公司做基金销售，最终很容易成为围绕纯顾客的竞争，但这些顾客是否足够让这个市场上这么多的参与者活下来，这是个问号。 在利率市场化过程中，银行利率差变窄，中间业务收入越来越受到银行的重视，如果在这方面与银行正面竞争，独立第三方基金销售机构面临的压力将变大。

团队管理的课题/

相对于两家基金企业进入第三方基金销售行业，越来越多的基金企业保存了这一点。 对于致力于子企业业务的基金企业，是否有销售子企业的计划，大多先观望一下。

铺设渠道不仅需要消耗较大的价格，第三方销售机构庞大的销售团队带来的管理难题也是一些基金企业最困难的原因。

“销售机构有‘黑单’现象。 ”上海一家基金企业的总经理表示，“黑名单”是指销售人员在本公司工作时携带的业务清单，私自带入其他机构签字销售。 如何杜绝这些问题，考验着企业的团队管理能力。

一家北京基金企业的相关人士表示，目前公募基金的销售除需要基金销售牌照外，其余代销信托等产品的第三方销售门槛较低。 这意味着很多优秀的人才可以自己开办第三方销售企业，不需要进入其他第三方销售机构靠佣金生活。 在这种情况下，企业的销售提成少，优秀人才流失，或者引起所谓“黑名单”现象的可能性很高。”

据《每日经济信息》记者介绍，由于销售人员分成高，企业只剩下少量利润，转型为中融信托第三方销售机构“第一梯队”中的恒天富，目前依靠数千人的销售队伍，数百亿的产品销量实现了利润冲刺。

除此之外，主要销售以易购基金为代表的公募基金的第三方销售规模较大，建设销售公募基金所需的网站、产品研究等积累也不是早晚的功劳。

近日，有传言称，第三方理财企业代销业务可能停止，也有工商银行和建设银行停止信托代销的消息，信托企业将扩大直销渠道提上日程。

“与其他资产管理机构相比，信托企业的产品更适合第三方销售机构，但多年来信托企业的直销渠道难以起色，一方面证明了渠道建设的难度。 ”上述北京基金企业家表示，“但是，第三方销售企业的规范，也给理财企业设立第三方销售带来了一定的契机。 ”。